卖车之外，见蔚来

秦力洪最佩服马斯克的，是后者为了做直营表现出的勇气和投入。

在美国大本营，马斯克掌管的特斯拉在各州坚持的是「非直营不卖车」，这需要与各州进行法律层面的磋商，因为自二战后，美国一些地方对汽车经销商有着立法保护。

「直营的背后是品牌和用户之间的关系。只要有经销商，很多事无法展开。因为从法律意义上说，消费者不是主机厂的消费者，而是某个经销商的消费者。」蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪认为，不做直营就不能称之为造车新势力。

如今，沿用直营模式的曾被认为「烧钱」的蔚来中心和蔚来空间，几乎被所有造车新势力拿来学习。在一线城市的大型商超一楼，经常会看到小鹏、理想等新势力的直营门店扎堆出现。

佩服直营模式之外，秦力洪也看到了特斯拉卖车之外的问题。

这些问题包括电池保值率低、充电桩不开放等。

蔚来的充电桩不仅对外开放，还在充电补能领域进行了行业里少有玩家跟进的「重投入」——换电站。

目前，蔚来的换电站已经接近 700 座。就在这个月，蔚来还宣布电池灵活升级服务全面开放。

理解了卖车之外的动作，有助于更清楚地把握蔚来的全貌。

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2022 是蔚来的产品大年

今年的蔚来声音不多，但悄悄做了许多充电补能基础设施方面的事情。

截至12月5日，蔚来的换电站已经达到 689 座。

秦力洪透露，曾被李斌提出的「1100 座换电站」目标，将在明年上半年完成，最晚也不会超过明年 7 月份。

本月，蔚来还宣布电池按月灵活升级服务正式全面开放。

作为 NIO Power「可充可换可升级」能源服务体系的重要一环，电池灵活升级服务包括按月、按年灵活升级 2 种方式。

早在今年 4 月，蔚来长续航电池包（100kWh）按年灵活升级服务开启。

7 月以来，按月灵活升级服务相继在乌鲁木齐和沈阳等城市开放试点。这次按月灵活升级服务的全面开放，意味着试点结果是不错的。

除了灵活升级，「灵活换电」服务也将在明年推出，最晚的推出时间是明年上半年。

秦力洪的设想是，用户可以随便换，可以向上换，将 75kWh 换到 100kWh 电池包。也可以向下换，从 100kWh 换到 75kWh 电池包。

新车方面，虽然今年还没有新车产品上场，但明年会出现一次井喷。

明年，蔚来的三款基于 NT2.0 平台的新车型将密集交付，其中，蔚来 ET7 要在明年一季度交付，另外两款新车会在明年下半年交付。

汽车之心从蔚来内部了解到，下半年剩下的两款中有一款将是蔚来 ET5。

从 ET 系列的代号看，三款新车中两款可能会是轿车，这将与已经在售的 SUV 形成区隔。不同的车型，将覆盖不同人群的消费需求，从而推动交付量持续增长。

从三款增加到六款在售车型，交付量翻倍达到 2 万台将只是时间问题。

三款新车密集交付，也结束了新造车每年交付一款车的历史。值得注意的是，这三款车中除了蔚来 ET7，剩下两款至今尚未发布，大概率会在今年的 NIO Day 上进行发布，也就是说，从发布到交付的时间只留有不到一年的时间，已经相当之快。

除了三款 NT2.0 平台的新车，秦力洪再次提起蔚来正在筹备的子品牌「Gemini」（又叫双子星），并表示会在适当的时候对外公布。

新车发布之外，蔚来也开始对老车主的车进行「补救」，预计在明年上半年，蔚来将启动对现有车辆进行智能硬件升级，会把现在蔚来 ES8、ES6 等车型的车机底层硬件升级。

秦力洪不忘强调一句，「这会亏很多钱。」

其他还包括，新桥工厂将在明年三月份投产、150kWh 的半固态动力电池包将在明年四季度发布等等。

其中，新桥工厂在三月份投产后，会先经历一段爬坡期。一位蔚来内部人士表示，蔚来 ET7 的订单有的已经排到 12 周之后交付了，而正常情况下，4 周就能交付。

新车、换电和产能，这些都可以囊括到一张「罗盘」图中，秦力洪称之为「蔚来体系竞争力」。

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蔚来的体系竞争力

李斌每天会花半个小时，与他经常关注的几十个甚至上百个用户群进行互动。

蔚来美股上市时，他曾拿出 5000 万股成立用户信托基金，按今天的蔚来股价计算，这些股票价值大概 100 多亿元。

事实上，李斌最初想要把自己的股权全部捐出来成立用户信托，但是蔚来的投资人坚决不同意，认为一个创业者一分钱都不留，把自己的股权全部交给用户这一点让投资人不放心。

后来，双方妥协之后，李斌拿出三分之一的股权成立了用户信托。

李斌对于用户的重视，还体现在邀请用户加入公司董事会、请用户去上市敲钟、成立用户社群、成立专属于蔚来用户的EP Club等等，这些都是李斌基于「用户企业」思考的产物。

一位蔚来的内部人士告诉汽车之心，在李斌眼中，电动车的商业模式终局一直很清晰。李斌基于对移动互联网发展进行判断后认为，将来的企业一定会呈现大家共同拥有公司的商业形态。

也就是说，在李斌心目中，「用户企业」是他所理解的商业形态终局。

蔚来的服务，小鹏的智能，理想的爆款，已经是非常清晰的标签。但这些标签之外，还有着诸多维度的竞争力。

秦力洪认为，蔚来体系竞争力，事关「十项全能」的综合实力。

「就像在奥运会上看到的十项全能，日常看到的比较多的是单项，比如，发布一款车、一个电池、一项技术等。但体系竞争力是一个类似于十项全能的比赛，智能电动车赛道上，几十年的持续竞争才能分胜负的万亿级赛道一定是十项全能比赛，而不是单项的竞争。」

秦力洪说，蔚来体系竞争力有四个部分，分别是：车、全生命周期的服务、数字体验、超越汽车的生活方式。

上面提到的「电池灵活升级」，隶属于蔚来能源。而蔚来能源又和蔚来服务、BaaS、ADaaS（AD as a Service）、官方二手车，隶属于蔚来的全生命周期服务。

全生命周期服务，又与车、数字体验、超越汽车的生活方式同处于一个维度，共同成为蔚来核心体系竞争力的组成部分。

每个维度的竞争力都不是固化的。以服务为例，在接下来的几年中，蔚来准备把「李斌重视用户」这张牌发挥到极致。

「我们的任务就是在组织里面要创造出 5000 个李斌，不是说有 5000 个 CEO，而是 5000 个把处理好用户的服务，做好用户全生命周期触点这件事视作己任的人。」在被问到随着蔚来市场规模扩张后，是否会迎来「李斌」被摊薄的问题时，秦力洪说。

再造 5000 个李斌，根源于蔚来一直坚持的判断。蔚来在成立初期向投资人介绍时就指出，汽车品牌可以分为三个阶段：

1.0 阶段，从 1898 年开始，以福特、丰田为代表，分别带来了汽车流水线和精益生产。消费者角色是受众，核心竞争力是硬件，行业重心是制造。

2.0 阶段，从 2003 年开始，以特斯拉为代表。消费者角色是参与者，核心竞争力是软件，行业重心是直营。

3.0 阶段，从 2014 年开始，蔚来、小鹏、理想在这一阶段相继成立。品牌和用户的交流方式是移动互联网。移动互联网带来了互联网的使用端的随心所欲。

体验关注点包括车、服务、数字体验、生活方式。消费者角色是拥有者。核心竞争力是全程体验。

与前两个阶段的行业重心不同，3.0 阶段的行业重心，是用户。

以用户为重心，蔚来准备从金字塔市场，进入一个纺锤状市场。

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从金字塔到纺锤状市场

今年 11 月，造车新势力中蔚来、小鹏、理想、哪吒纷纷过万辆，小鹏的交付量又一次超过蔚来，连续三个月破万，一时有人认为，头部势力格局已经发生变化。

对于这一现象，秦力洪认为，「短期内，市场是金字塔市场，长远看会是纺锤状市场。我国的燃油车用 20 年已经证明了这一点，我觉得电动车也不会例外，现在就是金字塔格局形成的时候，在不同端次的品牌，当大家都解决了产能和初期爬坡问题的时候，就会呈这样的分布。」

秦力洪表示，在高度市场化的行业中，可以看到两种行业，一种是赢者通吃，比如手机、电商和航空行业，这样的行业竞争到终极，全球只有很少的品牌。

另外一种行业，本质上是非赢者通吃，百花齐放。汽车属于后者。

原因是，汽车是重工业制造，拥有有体量非常重的物流系统，就像秤砣一样，不管多智能化，它的产流、产能、物流能力就在那里，到了一定程度规模就不经济，这个本质是不会得到改变，除非人类在材料和原料方面发挥了很大的变化，否则汽车行业在那之前都是非赢者通吃的。

事实上，传统燃油车市场中，除了极端战争时代，世界排名第一的丰田只不过占到 10% 的市场份额。

智能电动车时代，秦力洪认为，第一名占 10% 以上稍微多一点，这个基本态势不会被改变。

但实际上，已经有玩家提出要占比 20%。

理想汽车创始人、董事长兼 CEO 李想认为，中国到 2025 年将会销售超过 800 万辆智能电动车，获取 20% 以上的市场份额是成为中国头部企业的必要条件。

要占据市场 20% 的份额，理想 2025 年销量目标需达 160 万辆。

蔚来和小鹏虽然没有对 2025 年提出明确的交付量目标，但工厂产能已经在路上。

明年 3 月，合肥新桥工厂也将投产，两座工厂每年的峰值产能（双班生产）将达到 60 万辆。到 2025 年，新桥工厂是 100 万辆，届时再加上江淮工厂，150 万辆将是一个保守数字。

根据小鹏官方披露，「小鹏的肇庆工厂每天双班生产 20 个小时。肇庆工厂和在建的广州和武汉工厂，三个工厂的总设计产能达到 40 万辆，双班可以支持 60 万台年产量，这将为支持未来两年的高速增长打下坚实基础。」

蔚来的对手是特斯拉、理想、小鹏吗？还是燃油车市场的 BBA？

蔚来的逻辑是，在非赢者通吃的行业大背景下，这几年看到了很多新品牌，将来会更多，目前官宣还没车的企业就有一大批。

「如果汽车行业依然是一个百花齐放非赢者通吃的行业，我们作为一个公司要回答的核心问题不是去抢谁的份额，而是自己凭什么能在这个市场里占百分之几。」秦力洪说。

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